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Aumentar o faturamento do e-commerce é o desejo de todos os proprietários de lojas online. Mas a principal questão que envolve esse anseio é: “como isso é possível”? No texto desta semana, vamos falar sobre o Upsell, uma estratégia para fazer com que o cliente “escolha um produto com maior ticket médio e de maior qualidade”, superando as expectativas de compra (Escola de E-commerce).

Imagine que o cliente quer adquirir uma televisão nova. Ele faz a busca no site, escolhe o produto que possui as características desejadas e então o coloca no carrinho. O próximo passo seria fechar a compra, correto? 

Não exatamente.

Com o Upsell o cliente é impactado com uma oferta ainda melhor, mais vantajosa e com um preço atraente. Ou seja, a proposta faz com que ele cogite a possibilidade de gastar um pouco mais para obter um produto ou serviço ainda melhor. Neste caso há maior custo-benefício, o que impulsiona o aumento do ticket médio.

Por isso, podemos dizer que o upsell é “uma estratégia que pode ser utilizada para complementar a venda de um produto ou dar aquele ‘Upgrade’ na venda” (Escola de E-commerce). Ela melhora a experiência de compra.

Segundo o site E-commerce Brasil, uma das principais vantagens deste conceito é que, além de proporcionar vantagens para o negócio online, ele traz benefícios para o consumidor. As ofertas transmitem a sensação de atenção e cuidado com o cliente, o que faz com que ele se sinta mais valorizado e satisfeito ao final da compra. 

Como aplicar o upsell?

A verdade é que existem inúmeras formas de aplicar o upsell. Mas, para ser assertivo no uso da técnica, o primeiro passo é entender o comportamento do usuário do site, afinal, ela pode ser aplicada em três momentos diferentes (e-commerce brasil):

• Enquanto o consumidor estiver visitando o site;
• Durante a compra/ Ao adicionar produtos no carrinho;
• Após a compra.

O importante é que o cliente não se sinta incomodado ou invadido com as propostas apresentadas. Quando ele estiver apenas visitando o site, o ideal é que a abordagem upsell seja mais sutil. Ela pode ser aplicada na aba de sugestões dos produtos semelhantes ao acessado no momento.

Quando o cliente já adicionou o produto no carrinho, uma forma de aumentar o ticket médio da compra é oferecendo acessórios ou serviços complementares dentro da página de checkout. E caso aconteça o abandono de carrinho, as ativações podem ser realizadas por e-mail marketing e anúncios de remarketing.

Já para o último estágio, quando o produto foi adquirido, o principal fator de aumento do ticket médio é a experiência de compra do usuário. Quando os processos anteriores foram agradáveis e atenderam ou superaram as expectativas do cliente, as chances de ele querer comprar algo a mais são elevadas.

Para isso, aposte na abordagem “pós-venda”. Faça com que o consumidor sinta-se importante e bem atendido. 

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